疫情后中医馆抓住这四个关键,得以生存且业绩翻倍

疫情后中医馆抓住这四个关键,得以生存且业绩翻倍

点 标 题 下 蓝 字 关 注 中 医 馆 产 业 新 媒 体




开发10个新顾客,不如维护1个老顾客。



口述/单江 撰稿/白芷


疫情期间,很多做医馆、诊所的同行都坚持不住了,转让的转让,关闭的关闭,虽然大环境不好,但也有小部分医馆在疫情期间坚持着的,甚至业绩比以往还创新高。
但单江认为,作为普通的医馆从业者,如果没有自带流量的医生或者是有很大的资本在背后支撑的情况下,疫情对小医馆的冲击是非常大的。

在疫情之下,人们只能选择两个字——活着。疫情后的诊所老板就像图片中的人,明明很累、压力很大,但是却依然不敢放手。

疫情后中医馆抓住这四个关键,得以生存且业绩翻倍


有时候放弃比坚持还要困难,放弃一定会被摔死,只有坚持才有爬上去的可能!这也是现在的诊所面临的困境。

这是一个关于疫情后医疗机构业绩下降的数据比例图。

疫情后中医馆抓住这四个关键,得以生存且业绩翻倍

国家卫健委公布2020年1-3月全国医疗服务情况


(1)全国手足口病2020年同比2019年下降91%;

(2)全国流感发病数2020年同比2019年下降87%;

(3)1-3月全国医疗卫生机构总诊疗人次同比下降27%;

(4)1-3月全国诊所诊疗人次同比下降39%(3月下降47%)。


这组数据所表明的情况都是有所下降的,在大环境如此惨烈的情况下,想要维持下去对普通医馆来说是难上加难的。

下面这组数据是2020年1月至4月全国诊所转让收购的数量变化图,在疫情高峰期后的3月有317家诊所类机构寻求转让,是2月的6倍。直到4月上旬仅10天有168家机构发布转让信息,按此趋势4月将有近500家诊所转让或倒闭。


疫情后中医馆抓住这四个关键,得以生存且业绩翻倍


2020年1-4月全国诊所转让收购数量变化


在这些数据的对比之下,疫情对每个诊所都是公平的,在没有新客源的情况下,谁能挖掘好老客户谁就能熬过去!

就此,单江就以挖掘好老客户为核心,对维护老顾客的必要性、如何挖掘老顾客、如何维护老顾客成为意见领袖、如何维护好意见领袖这四个方面进行分析。

01▶维护老顾客的必要性

《海底捞你学不会》里面曾提过一句话“开发10个新顾客,不如维护1个老顾客。”所以单江认为,维护老顾客是非常有必要的。

如何维护老顾客?举个很形象的例子,维护老顾客就好比维护养鸡场,把鸡圈养在一个地方,维护好,等到要用鸡时,方有鸡可用。


医馆人其实不需要去做太多的异业联盟、进学校、进社区之类的需要花费大功夫的拓客方法,其实只需要维护好老顾客,让医馆拥有忠诚的老顾客,让他们发展为医馆的意见领袖,激发他们提议的这种成就感,久而久之就能成为医馆的行走宣传人,通过一传十,十传百的方式,这样就能为医馆带来更多的客源。

且据某诊所统计的顾客来源,分析得知:别人介绍32%+回访6%+,就近就医29%(中的50%)测算,老客户及老带新占比约53%。

疫情后中医馆抓住这四个关键,得以生存且业绩翻倍


因为维护老顾客比开发新顾客更省时:新客户需要了解品牌,熟悉项目产品,甚至要考虑成交与否,但老顾客已经熟悉每一个环节,且在诊所已经有较好的疗效体现,成交时间更短,因此老客户更省时;


更省资:开发新顾客,需要做:市场调查——分析属性特征——制定宣传推广政策——选择推广渠道——投入宣传费用——植入品牌价值价值——获得新客户认可,至少7个步骤才能成交,而每个环节都要花费大量人力、物力和财力。

除此之外,老顾客不仅能创造溢价(老顾客对品牌服务已经产生了深度的信任,只要在合适的时机,满足对服务和产品的特种服务,既可以产生几倍效益的溢价服务。成本更低,利润更高!)


还能产生循环效应(一项研究表明:一个忠诚的老顾客,平均可以影响25个消费者,诱发8个潜在客户产生购买动机。老客户对诊疗、产品和项目满意时,口碑传播有无限可能!)

通过以上这么对比,可见维护老顾客的重要性!

02▶如何挖掘老顾客

如何挖掘老顾客?单江总结了五条关于挖掘老顾客的方法,1.复购3次以上的客户;2.能接受诊所办理的各种卡;3.乐意转介绍;4.愿意参加诊所的各类活动;5.产生疑问时能与诊所一起理性解决问题。

在这五条当中,只要能满足其中的三到四条的话就可以视为老客户了,且可以放入待开发意见领袖的名单内,待时机成熟可以开发成医馆的意见领袖,从而达到转介绍新顾客再演变为老顾客的目的。


03▶如何维护老顾客成为意见领袖

老顾客如何转变成意见领袖,单江就此提出了五条建议。

1.建立数据库

分析诊所年看诊10次以上顾客,建议选择35-50岁女性。


2.特殊对待

设定专属接待人,按照职级区分。


3.定期回访

根据看诊情况,务必随时回访。


4.人文关怀

除关注看诊本身,注重“交心”与其交朋友。


5.共享共赢

建立分享回馈的机制,给予利益的回报。


通过建立数据库筛选出意见领袖,并且以朋友的形式多加关怀,再加上领袖光环,让他们通过自身感受,让老顾客非常乐意地去做医馆的意见领袖。只要他们乐意做,就能做好。

04▶如何维护好意见领袖

《市场营销学》现代营销之父菲利普.科特勒曾提过:“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍;争取一各老顾客贡献的利润是新顾客的16倍 。”如何维护这些意见领袖呢?单江就此提出了点建议

1.及时兑现(校区义诊、量血压等)

2.定期答谢宴(对意见领袖的感谢)

3.节日礼品(过节日给意见领袖送一些新产品以示问候)

4.同等服务对待(对老顾客介绍的新顾客同等待遇)

5.创造尊荣感(对其介绍的顾客服务后及时客观反馈)

6.年会授奖(健康传播大使,提升个人荣誉感)

这六点建议,还是为了培养意见领袖做这件事情的荣誉感及成就感,都是只需要付出小小的成本,小小的细节,就能够给医馆带来更大的业绩提升。


综上,这四个方面都是单江在中医馆行业从业十几年的经验分享,希望这些经验能够对大家有所帮助,同时也欢迎大家多多交流分享自己的经验,一起为中医药事业的崛起而奋斗!



疫情后中医馆抓住这四个关键,得以生存且业绩翻倍

单 江

圣爱中医集团副总裁

南京圣爱本草堂、本草堂中医养老院创始人,体制内出身的中医馆老兵,20年间从开办中医诊所、中医门诊部,到依托中医馆建立中医养老院,社会效益与经济效益双丰收,为“中医馆+”做出有益探索。



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