客户发出的“购买信号”,你感应到了吗?

客户发出的“购买信号”,你感应到了吗?


拜访客户过程中,如果客户真的对你的产品或方案感兴趣,往往会不自觉地发出一些“购买信号”。当客户关心以下几个问题时,往往意味着“购买信号”的出现。

花费成本:为此次购买行为所付出的成本,如产品价格、实施费用、场地投入等;

时间安排:实施周期、什么时候开始培训、设备试用时间等;

参考消息:询问其他客户使用你产品的情况、与现在比较有什么优势、获过什么奖项等;

安装测试:要求你安装测试、试用、演示等;

培训与服务:如培训几天、服务响应时间等;

你的信用:了解你们供货及时行、服务满意度等;

付款情况:如付款方式等;

转换:如新旧系统的转换等。

在这些信号中,蕴含着一个规律,就是客户的思维模式发生了一个转折,由是什么(WHAT)到怎样做(HOW)。

这时候客户脑子里已经在思考买了之后的情景,表明他潜意识里对你有了兴趣,愿意考虑你,这时自然是索要行动承诺的最佳时机。

不同的购买信号,意味着不同的行动承诺。

需要说明一下,销售中有一种技巧叫做“收官”,就是暗示客户下单购买。比如,如果他想卖给你煎包,不是问“要不要要煎包”,而是问“你要韭菜馅的,还是白菜馅的”,客户很容易掉入到陷阱里去。

在大项目中,要求承诺是必须的,收官却是有害的。因为它跳跃了过程,但客户的购买逻辑不变,跳跃过程的做法即使客户一时上当,之后也会疯狂的报复。所以收官技巧在大项目中万万不可用。


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