如何销售你“自己”

如何销售你“自己”


在全球,有上千万的销售人员都知道,“行动销售”课程的“行动九步(销售流程)”可以有效地指导我们设计、实施有效的拜访活动,因为它可以使我们的销售过程能够与每位客户都要做的5大决策过程保持同步。而在客户的5大决策中,客户在每次拜访中的第一个决策与“你”有关——是否要接受你这个人。

事实上 ,除非客户接受了你这个人,否则,他不会从你这里购买任何产品。

这一点非常重要,“行动九步”销售流程中有3步是专门用来帮助我们销售自己的:在行动2,我们需要运用自己“人际技能”;在行动3,我们需要“巧妙提问”;在行动4,我们需要与客户就需求“达成共识”。在上述各个步骤中,你将不可避免地去关系客户而不是谈论你自己。

绝对不可以长篇大论地说你,说自己。

你可以通过向客户提问来有效地销售自己,是你与客户建立起来的人际关系驱动着客户决定是否要接受你,具体要点如下:

  • 在行动2,我们需要问一些关于客户个人及客户公司的问题。
  • 在行动3,我们需要重点关注客户的需求及客户的需求背景。
  • 在行动4,我们需要简明扼要地总结客户的需求并与客户确认。

那么,在实战中,我们该如何运用上述原则来有效地销售自己呢?

首先,我们要由衷地表现出对客户个人的兴趣,并关心客户公司的业务。这样,我们就能够与客户建立关系,我们的表现也将告诉客户,我们很关心他和他的公司。有一句话真是说得很对:首先要关心客户及客户公司,然后,客户会去关注我并了解我。行动2、行动3、行动4有助于我们来达成上述目标——销售自己。

那么,如何才能让客户了解我们呢?在行动3,我们可以通过问一系列经过精心设计且顺序恰当、专注于客户业务的开放式问题,这样,在表现出我们非常关心客户的同时也可以表现出我们很专业。通过巧妙提问,我们可以有效达成上述目标。

然后呢,在行动4,我们可以总结通过提问所了解到的内容(需求),这样做可以证明我们拥有卓越的倾听技巧。事实上,每个人都喜欢善于倾听的人,这一点做得好,我们就把自己卖出去了!


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