初次拜访,如何消除客户的抵触心理

【来自一位热心网友的问题】


第一次拜访,为了消除客户对我们的抵触心理,在做完自我介绍时,可不可以这样说:“首先呢,请您不要对我产生抵触心理,您可以货比三家,看看我们的产品怎么样再决定选哪家……不过,我对我们的产品还是很有信心的,这是产品的彩页,我把它留给您,您先忙,过段时间我再来拜访您。”


初次拜访,如何消除客户的抵触心理
【芮老师的观点与分析】

非常感谢你的坦诚,问题呈现得也非常具体。关于这样的话术和做法,我不知道大家怎么看?!大家都是这么做吗?大家赞同这么做吗?

国际著名版权课程“行动销售”的观点是:以后千万不要这么做了!因为这意味着你今天基本一无所获,意味着你只关心自己而不关心客户(虽然表面上好像没有太多地去打扰客户),意味着你只是来推销的而不是来帮助客户解决问题的(你还是多多少少地“骚扰”了客户),意味着你今天投入的时间、精力、差旅费基本都打了水漂,意味着你的销售周期将被拉长,意味着你以后可能再也约不到客户……想起来都有些害怕哟!


初次拜访,如何消除客户的抵触心理


如果客户确实很忙以至于无法深入交流时,这样做也是一种选择,但它绝不是最佳选择!我们的观点是:如果可能,应尽量利用这次拜访做深入点的交流(而不必等到下一次),具体的建议和做法如下:

第一,可以通过闲聊让客户对你留个好印象(留下良好的第一印象,包括引起对方的兴趣和信任)。为此,你可以借助于一些“人际技能”方面的工具来做(如“赞美、微笑、态度积极、以客户为中心、称呼得体、提问与倾听”等。

第二,你还可以在“建立关系”的基础上“巧妙提问”,通过提问来了解客户的需求、预算、决策相关人及决策流程、竞争对手、时间表等信息,尤其要注意多去了解客户的需求,比如:希望生猪长得快?希望生猪少生病?希望帮助解决生猪的销路问题?希望帮助解决现金流紧张的问题?……这些可能是客户真正关心的问题,甚至是客户的差异化需求(隐性需求)。请记住,客户只关心自己!提问的过程也是关心客户的过程,这有助于你成功的销售自己,并提升你在客户心中的形象和信任度。

第三,建立了关系,了解了客户,之后,你还可以让客户对你们公司有个好印象。为此,你可以结合客户的需求来做一个有针对性的公司介绍,从而让客户对你们公司产生信任。请记住,客户对公司的信任也很重要,因为事关客户的第二大采购决策。

第四,在成功地销售了自己、自己所在的公司之后,你就可以在上述基础上介绍自己的产品/服务,此时,你需要结合客户的需求有针对性地呈现己方优势,注意有的放矢,言简意赅(如果时间不允许,这个环节你可以简单地带过,更详细的介绍可以放在下回来做)。

第五,在成功推销了“自己、公司、产品/服务”后,如果发现客户给出了一些积极的信号,我们一定要注意把握住,并及时要求承诺(约好下次拜访的时间、地点、人物、事宜,简单地说,要争取让客户同意下次继续接触)。只有拿到客户承诺,我们才有后续拜访机会,客户也才会有成就感,否则,销售可能会中断,客户也会恼火(下次他会想办法来摆脱骚扰或敷衍我们)。




初次拜访,如何消除客户的抵触心理

微信号:actionselling


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