颠覆SaaS

颠覆SaaS

作者:王戴明来源:ToB老人家
钉钉6.0的发布,意味着国内几大SaaS巨头的战略,都将陆续向着低代码平台方向转变。大平台战略方向的明确,将有利于开发者和用户向平台的进一步聚集,并最终形成网络效应,大大降低SaaS开发的成本。这也是为什么钉钉6.0一发布,我就断定企业微信、飞书等平台会跟进。
我预计,依托于大平台进行创业将迎来一波新的高潮,SaaS全面颠覆传统软件指日可待。那么,在进入黄金期之后,SaaS行业又会发生什么变化?新的创业机会又在哪里?要回答这一系列问题,首先得从一个ERP时代的小故事谈起。
01“ERP只是一个软件”十年前,我参与了Oracle公司主导的一个ERP实施项目。项目金额数百万,客户领导非常重视。对于客户来说,实施ERP的原因很简单:希望通过系统的实施,驱动公司流程再造,解决深层次的管理问题。因此,他们对Oracle团队寄予厚望,希望项目组拿出管理变革的方案。然而,事实证明,项目组并没有帮助这家企业进行变革的能力。经历多次令人沮丧的争吵后,项目经理不得不告诉客户:ERP只是一个软件,不要指望它能够带来管理变革。这个项目还是如期上线了,虽然一直正常运行,但最终也没有给企业管理水平带来质的提升。这个小故事至少说明了两点:1、客户要的并不是软件,而是解决经营问题2、上一套软件,并不是解决问题的充分必要条件这两点,是ToB软件永远摆脱不了的宿命。
02SaaS的危机历史不会简单的重复,但总是惊人的相似。ERP也曾经辉煌过。在2000年,部门级系统在企业内部割据一方,形成事实上的信息孤岛。加上国外的精益生产、业财一体化等思潮在国内形成,一时间,“上ERP找死,不上ERP等死”被奉为名言。SAP、Oracle等软件公司,甚至IBM、埃森哲等咨询公司都迎来了在中国发展的黄金期。而当下,SaaS正在经历ERP的辉煌。以ERP为代表的传统软件,技术架构和产品设计理念落后,已经跟不上这个移动互联网的时代。而数字化转型正在成为企业家头上的魔咒,“未来没有传统企业,只有互联网企业”的网红名句,和当年的“上ERP找死,不上ERP等死”何其相似?这一切,都驱动着企业逐步用SaaS替换传统软件。应该说,相对于ERP,SaaS前进了一大步。首先,SaaS颠覆了ERP的商业模式。以租代售的交易方式,除了降低客户成本,更将SaaS厂商和客户利益长期捆绑在一起;其次,行业逐步成熟。钉钉、企业微信等平台的开放赋能,将有助于SaaS进一步降低成本,提升获客效率。当SaaS软件的能力明显高于传统软件,我们将迎来SaaS对传统软件的全面颠覆,此时传统软件将被大面积替换。颠覆SaaS能力增长速度决定颠覆速度但是,随着市场的成熟,SaaS公司将不得不面临以下问题:1)竞争越来越激烈2020年疫情的爆发,客观上加速了SaaS市场的成熟。明源云2020年9月上市,不到半年,市值就突破1000亿港币,涨幅超过3倍;截止2021年1月16日,中国有赞市值突破600亿港币,近一年涨幅接近6倍。这都在一定程度上反映了SaaS市场的火爆。但是,巨大的利益必然引来更多玩家。我相信,接下来几年会有更多创业者加速入场。而SaaS软件本身并没有很高的技术门槛,因此未来必然是一片红海。2)客户自研SaaS的能力和意愿越来越强阿里云押注低代码,必然引来腾讯云、飞书等一票平台玩家的跟进。由此带来的低成本开发和集成环境,将促进SaaS生态的繁荣,但同时也会降低企业特别是大中型企业自研SaaS的门槛。另一方面,在这个快速变化的时代,不管是为了提升内部变革的速度,还是为了响应千变万化的市场动态,企业对软件迭代速度的要求越来越高。SaaS公司能力再强,也不可能做到实时响应,这也会导致更多企业进行自研。3)客户越来越在意解决方案ERP时代,项目为什么越来越难做?从替换成本的角度来看,也是因为客户内部IT环境越来越好。就好像如果你是手工记账,那么上ERP当然会提高你的工作效率;但如果你已经习惯了使用财务软件呢?强行替换成更加笨重的ERP,可能反而增加你的工作量。所以到ERP时代的中后期,IT咨询公司不再强调ERP的高效率,而是强调ERP是一种流程再造的方式。但是,由于大部分IT咨询公司并不具备“再造管理流程”的能力,导致ERP逐渐走向了末路。同样的,随着SaaS的普及,以及数字化转型浪潮的蔓延,越来越多的SaaS项目将不再被视为一个软件交付项目,而是被视为一个数字化转型项目。此时,对SaaS公司的解决方案能力和咨询落地能力,将会提出更高的要求。更致命的是,在ERP时代,由于是一次性付费,软件公司基本都能收回成本;而在SaaS时代,由于是以租代售的模式,一旦客户不再使用,软件公司很可能血本无归。4)更大的机遇在下沉市场作为ERP的颠覆者,SaaS的起步其实是在中小企业。包括我的老东家外勤365,最开始也是从中小企业起步,并很早就拿到金沙江和宽带资本的投资,直到今天成为快消品行业知名SaaS品牌。但是,由于“嫌弃”付费能力不足,很多SaaS公司都已经放弃了中小企业市场。比如HR领域的明星企业北森,早早就确立了做大企业的方向。实际上,在我看来,并不单纯是中小企业付费能力不足,而是早期的SaaS并不能给中小企业带来“直接可见”的收益。对于缺资金缺人才的中小企业来说,他们希望花出去的每一分钱都能够带来利润,并且能够立竿见影。但是,得下沉市场者得天下。且不说中小企业市场潜力巨大。对于SaaS这种可以不断迭代的产品来说,一旦在下沉市场立足,攻陷“内三环”就是迟早的事。
03颠覆SaaS昨天晚上,朋友圈一位SaaS公司CEO晒出了实体店开张的图片,我好奇的留言:是你们公司的实体店吗?这个CEO回复我说:是的,躬身入局,经营能力溢出才有机会!(经营能力溢出是我曾经提出的概念,大家可以参考我的公众号文章《新时代的产业互联网》)在ERP时代,为什么企业花费巨资聘请IT咨询公司?实际上就是为了从咨询公司那里吸取到标杆企业变革的经验。但是,从动力上来说,由于ERP是一次性项目,上线即意味着80%左右的回款,咨询公司并没有意愿真正深入业务,更不要说通过ERP推动企业变革。从能力上来说,ERP交付人员很少深入业务一线,也很少对业务进行深度分析,并不具备业务洞察力,也无力解决企业变革面临的诸多实际困难。因此,所谓的管理变革解决方案只会是一个空架子。在数字化时代,企业转型的需求会越来越旺盛,SaaS公司仍然把自己定位成软件公司是远远不够的。虽然很多SaaS公司也强调自己是提供解决方案,但扪心自问,他们所谓的解决方案和ERP时代的解决方案,有什么本质区别?未来的SaaS竞争一定是趋于惨烈的。大平台的低代码战略,也会让更多大中型企业客户具备自研SaaS的能力。这一切都预示着:SaaS公司要想不被“颠覆”,就需要具备“颠覆式的客户成功力”——我认为,那就是所谓的“经营能力溢出”。回到上面我那位CEO朋友的例子,为什么要躬身入局,亲自去做实业?因为经营管理是一门实践的科学,只有深入一线,才能具备经营洞察力;也只有亲自参与数字化建设的过程,拿到经营结果,才能够真正的赋能。我相信,未来一定会出现这样一种SaaS公司:
  1. 他们亲自做实业,并且通过数字化经营取得不俗的业绩。

  2. 他们能够快速拿下SaaS合同,因为成功的实践经验使他们具备很强的说服力。

  3. 他们按结果收费:客户取得多少业绩,他们就拿多少收入。

  4. 他们干掉传统SaaS公司,并形成新的商业模式。


04丧钟为谁而鸣SaaS会被谁颠覆?可能会被新一代的SaaS公司所颠覆,也可能会被新时代的产业互联网所颠覆,甚至会被完成数字化转型的传统企业所颠覆。互联网没有边界,谁能够率先完成一个行业数字化经营能力的建设,谁就有机会“溢出”,从而颠覆整个行业。从这个角度来说,我们每个人都应该如履薄冰。丧钟为谁而鸣?可能是为你,也可能是为我。但它一定是为墨守成规者而鸣。


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